Conquistar um novo cliente pode custar até cinco vezes mais caro do que manter um cliente, por isso, é muito importante reter e fidelizar esse consumidor. Muitos empreendedores caem na armadilha de acreditar que o segredo para o sucesso está em adquirir novos clientes, mas a realidade é diferente.
A atração de novos clientes depende de um grande investimento de energia, tempo e dinheiro. Fazer um desconhecido se tornar cliente do negócio é muito mais complexo do que vender de novo para quem já comprou da empresa.
Fabrícia Maia, administradora de empresas e especialista na área comercial, explica que investir em novos clientes sem ter um processo válido e ativo é rasgar dinheiro.
“Conquistar um novo cliente é muito caro. E, pode acontecer de vender para essa pessoa só uma vez e ficar no zero a zero. Vender de novo para quem já comprou de você otimiza o investimento feito inicialmente para atrair esse consumidor”, diz. Logo, quanto mais vende para alguém, mais lucro aquele cliente deixa na empresa.
É possível aproveitar o relacionamento e confiança já estabelecidos com o cliente para alavancar novas oportunidades de vendas. “Ele já conhece seu trabalho e sua entrega. Não precisa ser convencido da qualidade e nem que sua empresa é séria e segura. Da mesma forma, acontece o aumento do tempo que o cliente se mantém comprando de você. Quando cuidamos dos nossos clientes esse tempo tende a crescer, e se sua oferta permitir pode até se tornar eterno”, completa a especialista na área comercial.
Como investir na base de clientes?
O primeiro passo é fazer o levantamento. Através dele, é possível mensurar o tamanho do tesouro que o empreendedor tem em mãos e não usa;
Qualificar o cliente com o objetivo de entender o comportamento de compra. E as oportunidades são: saber o momento exato para iniciar o processo de uma nova venda e identificar possíveis gargalos na sua esteira de produtos;
Afinidade, é importante conhecer o cliente, suas preferências e gostos, Aqui as oportunidades são: abordar o cliente oferecendo soluções mais assertivas e identificar qual produto da preferência de cada um deles, assim, manter maior rotatividade de estoque;
Acompanhar o processo, o passo a passo, como o estoque se move e como o dinheiro flui. A oportunidade aqui é tornar a execução e o controle das ações durante o processo, mais simples e direto.
E por último, criar ações estratégicas para cada fase da negociação. A oportunidade é descobrir em qual etapa o cliente está parado e planejar a sua reativação.
